“消费品”小罐茶，传统茶产业新变之作A

“白菜青盐糁子饭,瓦壶天水菊花茶。”郑板桥的这句诗讲出了古代中国老百姓们粗糙又闲适的生活。在茶叶的加持下,粗茶淡饭也能很香。中国历史上有很长的饮茶纪录,长到已经无法确切地查明茶叶究竟什么时候诞生的,但可以确认的是,我们的老祖宗很久之前就开始饮茶。常饮茶好处多多,跟其他调味的饮品,它颇为健康。喝茶好像成为了一种有品位的生活的象征。但是如今中国的茶叶市场并不规范,小罐茶的出现给不规范的茶叶市场做了一个正确的示范。

　　“有品类,无品牌”这句话可以完美地形容如今的茶叶行业,但是如何塑造品牌,如何打破营销瓶颈,茶企还在探索的路上。近两年,小罐茶在茶行业异军突起,成为大家关注的焦点。那么小罐茶是火热的背后是什么?对于茶叶产业未来的发展,小罐茶是如何判断的?本期我们专访了北京小罐茶业有限公司市场总经理梅江,通过他的讲述,为大家展示一个不同的“小罐茶”。

　　小罐茶的“消费品思维”

　　本刊记者:很多人都说小罐茶的火爆,是因为营销做得好,对此您怎么看?

　　梅江:营销创新是小罐茶火爆的其中一个原因,但不是根本原因。实际上,对于小罐茶来说,最核心的是产品的创新。从营销的4P来说,排在第一位的是产品,其次才是渠道、价格和推广,后面三个都是围绕产品展开的。在做小罐茶之前,我们围绕“产品”这个核心要素,对市场做了一个分析。现在很多茶企把茶做成了两个极端。一个极端是做农产品,具体的表现有以下三点;一是一味强调产地,比如山头有多高,环境有多好,茶的质量有多强,这和农产品的传播是一样的。二是在销售渠道上,很多茶企都集中在茶城和茶叶专卖店这些传统的渠道上。三是在计量单位上,茶叶还是以“斤”为单位,这是农产品原始的计量方式。第二极端是把茶做成了纯粹的文化产品。茶文化博大精深,传播茶文化无可厚非,但是把茶文化做得太复杂,做得过于“高深”,在这种情况下,消费者只有变成专家,才能买茶、品茶。结果适当其反,消费者尤其是年轻消费者,会感觉很繁琐,并且和他们的关联度不大,从而会失去耐心。

　　本刊记者:的确如此,您提到的也是茶行业的一大“痛点”,那么小罐茶是如何解决这个“痛点”的呢?

　　梅江:根本还是要树立“消费品思维”,把茶当做消费品来看待,把茶从复杂化变得简单化,这样才能摆脱做茶的各种“包袱”,才能帮助消费者建立“标准”。首先是产品品质的标准化。在传统的传播中,大家强调自己的产区如何好,自己茶叶的历史有多悠久,有哪些知名人物品过自己的茶等等,用于引导消费,提升产品的附加值。这个很复杂,说来说去,消费者还是无法判断茶的价值。小罐茶提出了个简单的判断标准,就是“大师作”。大师代表什么?代表是技艺、匠心和品质。此外,小罐茶有统一包装、统一的价格、统一等级,即使不懂茶,也能简答买到好茶,方便了消费者认知和购买。只有把茶作为消费品来看待,才会有标准化,有了可判断的标准,才能推动茶的品牌化进程,这是我们做茶的原点问题和思维问题。

　　小罐茶的渠道和价格

　　本刊记者:以上您提出了重新对茶产品本身的一个重新认知的问题,这也是解决茶产业目前营销破局难的关键问题。那么沿着营销的4P要素,关于小罐茶的主销渠道是哪些呢?

　　梅江:走哪个渠道,根本还是如何对茶本身的定位问题。如果把茶定位为农产品,那么渠道就会集中在茶城、茶叶店这些传统的渠道中。如果我们把茶定位为消费品,我们的思考的逻辑就会变得更加清晰:我的消费者是谁?他们有什么需求?为了满足这些需求,我该选择哪些渠道?这样做下来,就是水到渠成的事情了。小罐茶从去年开始到现在做了2000多家烟酒店,因为酒和茶有着相同的消费群体。对于烟酒店的老板来说,不知道怎么卖茶,是因为作为农副产品和文化产品的茶,无法在烟酒渠道进行销售。现在好了,小罐茶实现了标准化,包装统一、价格统一、等级统一,那么烟酒店怎么卖烟、酒,就可以怎么卖茶,这个逻辑简单了,自然烟酒店老板就知道怎么去操作了。我们未来将开发更多的烟酒店渠道,我们提出的口号是把烟酒店升级为“烟酒茶店”,帮助烟酒店老板实现渠道的改造和升级。而对于烟酒店老板来说,是一举多得的事情,首先从经营的角度看,随着人们健康意识的增强,烟的用量在减少,酒的销售趋于平稳,而茶是个增量。其次,通过经营茶,实现了烟酒店的转型和升级。因此,我们推动的是一场关于中国烟酒店的渠道革命。

　　本刊记者:的确如此,酒与茶有着天然融合的渠道和人群。现在对于小罐茶,人们除了对它的品质和创新营销之外,还有它的价格,有人认为小罐茶的价格偏高,对此您怎么看?

　　梅江:价格的高低是相对的,核心是价值。实际上,要选最好的原料,最好的工艺,这样的茶销售价格肯定是高的,但是8位大师制的小罐茶,相比同品级的茶,定价是低的。另外,高价格背后是高品质、高服务和优质的客户体验。就像烟酒行业的茅台和中华一样,小罐茶定位的是高端消费人群。小罐茶在全国很多高端的商场都设置了精美的体验店,提供优质的体验服务,小罐茶之所以选择高端切入市场,是因为高端才能集聚更多优质的资源,比如智力资源、研发资源、设计资源,为茶产业树立一个样板,改变人们对茶原来小、散、乱固有的认知,让大家了解:原来茶也可以这样卖。

　　从小罐茶看茶产业未来发展趋势

　　本刊记者:以上和您对小罐茶的定位、渠道和价格进行了沟通,那么您对茶产业未来的发展判断是什么?

　　梅江:我认为,茶产业正在进入黄金发展期。为什么这样说呢?因为茶是世界三大健康饮品之一,属于代表中国的一张名片,是能够代表中国的符号。此外,从经济发展的角度看,未来30年,是消费升级的30年,随着消费升级,人们开始进入享受休闲型生活,未来酒少了,茶多了,因为它是待客的一个道具,是社交的一个健康载体。最后,茶也是中国经济走向世界的一个重要产品。从以上三个角度看,茶产业未来前途光明。

　　本刊记者:年轻一代是未来消费的主体,那么他们对茶是否接受呢?

　　梅江:我们之前有过调研,从小罐茶在天猫和京东上的销售数据看,80后的消费群体占了60%,这说明年轻一代对茶没有排斥,这也改变了我们的认知,因此我们更加坚定了做现代茶的决心和信心。年轻一代消费者,对于传统茶的认知一是老,二是土,三是太麻烦,要改变这个认知,就要从产品的角度出发,让自己时尚起来,就像当年的星巴克进入中国一样,茶也可以做得时尚和优雅。所以,我还是再次强调,产品是一切营销的出发点。当所有人都觉得喝茶是一件时尚、优雅的事情的时候,就根本不用担心茶的销量问题了。

　　本刊记者:感谢梅总的分享,希望小罐茶为中国茶产业,带来一股清风,带来更多的创新,丰富和推动中国茶产业的发展,谢谢。

　　梅江:不客气,我们也希望贵刊为茶产业提供更多的思路,为茶企打造更好的传播平台。

　　小罐茶成为了中国茶叶品牌的先驱,第一次提出了茶叶消费品的概念。这种新变正是传统的茶叶行业所需要的。希望小罐茶能够越来越好,将中国茶叶带到更好的平台、更好的发展阶段。