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在商场,如何把车卖给来吃饭的中年人?

随着春节临近,消费热潮涌动。作为大宗商品,汽车市场在春节营销中尤为耀眼。为了更直观感受龙年的新春车市,中新经纬小编以汽车产品专(xiao)家(shou)的身份,开启“探店一天”,见证卖一台汽车背后的故事与挑战。

以下为小编自述:

“除了擦车,没有什么是我能独立完成的。”这是我做汽车销售员一天下来的感受。

原以为有了这本“小抄”会万事大吉。出门前,我还很兴奋地想:“今天我能不能开一单?”

然而,这个美好的想法在9小时后,彻底破灭了。

“除了擦车,没有什么是我能干的”

1月21日上午9点40分,我早早来到岚图汽车合生汇店,合生汇的五层也是北京最大的新能源展厅,汇集了11家新能源汽车品牌。

“您要不要进来看下我们最新的车型?”“我们这款车采用的一体式悬浮智能三联屏。”在被我的“师傅”——合生汇岚图店店长示范如何带客户看车的基本话术后,我信心满满地开始服务第一拨客人。

当被客户问到车辆参数的时候,我整个人非常慌忙,假装淡定地从“小抄”里找答案。但在车辆功能演示环节,就完全垮掉了。这时候我才意识到,虽然背参数勉强可以“蒙混过关”,但没有实操过就很难从容交流,并演示功能。好在我的“师傅”及时救场,给客人做了演示和答疑。

送走客人,“师傅”安慰我说:“没关系,老销售也有接不住的时候。”事实上,新人小白第一天是很难上岗的,往往第一周时间都在背参数、记卖点,不仅要吃透这些数据,还要深入浅出地给客户讲清楚,你卖的车好在哪里。这也就意味着,面对不同的客户,你都要“接得住”。

比如,面对女性客户,更多地要聊车辆外观;碰到男性客户就要讲产品特点,而并非仅仅讲参数中的马力是多少、扭矩是多少。当遇到已经看过车,带着问题来咨询的客户,除了要帮他们讲清楚车辆特点,还需要从专业角度做横向对比。

一个上午,我跟着“师傅”和“同事”,总共接待了6拨客人。对于我而言,唯一不需要其他“同事”帮忙的工作,就只剩下擦车了。这也是我第一次注意到,原来汽车销售会在每接待完一拨客人后,对车辆进行一次检查,确保车外观和内饰整洁。在给客人演示雨刮器喷出玻璃水后,都需要拿抹布把水渍擦掉。展车开出去再回来,要确保汽车轮毂的品牌标识全部是垂直于地面的,如果方向不统一,需要先拿千斤顶把车顶起来,把标识转正再放下来。

由于当天是周末,加上合生汇本身客流量较大,很多在6层吃过午饭的客人,都会来新能源汽车展厅转一转。到了下午1点,“师傅”和我的“同事们”还没吃上午饭。

对于销售来说,吃饭没点儿是常事。除了早上10点到晚上7点是上班时间,下班后的时间也要和客户进行沟通、邀约试驾等,有时候为了配合客户的时间,凌晨也会上门服务。

汽车是如何开进商场五楼的?

“销冠眼里谁才是真正的客户?”在短视频平台上,我经常看到汽车博主聊类似的话题。

面对一波又一波的客人,销售能否迅速判断出目标客户?从业经验13年的“师傅”给出的答案出乎我的意料:无法判断。“师傅”告诉我,新能源汽车展厅区别于传统4S店,来看车的客户并非都是专程来看车的,他们主要是商超顾客,更多是为了逛街、聚会、吃饭,看车可能只是他们的一种消遣,或者因为新能源车比较热,大家来逛一逛,有些人对车产生了浓厚的兴趣,就来问一问,但其实他们并没有购车计划。

“师傅”说,品牌把客户来商场看到车,并了解车的过程,叫作用户培养。这个过程中,品牌是不挑客户的。通过服务客户,建立品牌信任,给客户种草,让客户产生兴趣,直到下单,做得好的门店转化率最高可以达到10%。而这个过程中,需要大家保持一个积极心态,凭借真诚的服务打动客户。

“你们这个车是怎么开上5层的?”一天站下来,除了对于车的答疑,经常会有顾客好奇地问。合生汇新能源展厅比较特殊,这个特殊不仅因为它是全北京最大的新能源展厅,而且区别于其他商场设置在一层的新能源展厅,合生汇把展厅搬到了五层。

“师傅”和我说,他们有时候会幽默地告诉客人,车是从中庭吊上来的,很多人也就相信了这个答案。

事实上,这个车确实是开上五层的。把车开进商场最难的第一步是进商场一层的卸货平台,车需要从合生汇的北3号门缓慢驶入,这是商场为店铺装修提前预留的货梯门。商场所有的装修材料也都是从这个卸货平台运输进来的。

第二步,汽车会从卸货平台开进一个超大的电梯,电梯长约5米、宽约2.6米,车开进去之后,电梯侧面只剩下站一个人的空间,这对于驾驶员来说是很大的考验,从电梯开出后,驾驶员会小心翼翼把车“挪”到展台。这样的操作流程,商场的客人们是看不到的,都在晚上十点,商场关门后悄悄进行。

据了解,把展厅的3台展车从一楼开到五层并停放好,整个过程需要一个半小时左右。

晚饭后,我们陆续迎来了五六拨客人,这几拨客人多数是中年人,他们带着家人一同用餐,想要逛一逛,被店里一款7座车的空间吸引,驻足询问。这似乎是汽车新零售模式独有的特点,依托商超远高于4S店的客流量打品牌知名度。

最先将新能源汽车品牌搬进商超的是特斯拉,2013年,特斯拉在北京侨福芳草地开设首家体验店,2019年,小鹏汽车在侨福芳草地旁也开了首家体验店。2021年,北京合生汇聚齐11家新能源品牌,形成北京最大的新能源展厅。到了2023年1月,合生汇三期再发力重新装修,让消费者不用换楼层,就能逛遍所有品牌的新能源汽车。

随着新能源汽车品牌纷纷入驻商超,扩张已初具规模。《2023中国汽车消费趋势调查报告》显示,从购车渠道来看,2023年大型购物中心开设商超占总份额的5.3%。不过,主要购车渠道还是以4S店为主,占据39.1%的份额。此外,购车渠道还包含线上渠道、二级网点、交易市场、品牌体验中心。

这种依托商超的新零售模式,在抢滩核心商圈的同时,扩大了品牌知名度。而在这种争夺的背后,是高速增长的中国新能源汽车市场。

根据中国乘用车市场信息联席会数据显示,2023年新能源乘用车国内零售销量773.6万辆,同比增长36.2%,全年渗透率35.7%,提升8.1个百分点。乘联会表示,作为世界汽车工厂的中国,潜在新购群体规模巨大。今年1月零售仍有望实现大幅增长。

近日,海关总署公布数据显示,2023年中国汽车出口超520万辆,同比增长57.4%。同时,包括电动载人汽车在内的“新三样”出口首次突破万亿元大关,为中国出口增添强劲动能。另据中国汽车工业协会发布的2023年数据显示,中国有望成为全球汽车出口第一大国。

到晚上7点下班前,我的“同事”卖出了今天的第一台汽车。听到这个消息,除了羡慕,更多的是钦佩,要做到如此专业的销售,需要付出的辛苦和努力,并非常人能及。

站够9小时,身心俱疲的我准时下班,而“同事们”还在忙着给车充电,给客户回访、答疑。在春节期间,他们依然会坚守岗位,并推出春节特别服务。

可以预见的是,在各家车企火拼春节营销的当下,龙年新春的消费新序章才刚刚开始。

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